✕  Lukk søk

Frokostseminar: Selgerens rolle i en digital fremtid

Hva skjer med selgerens rolle når markedet rundt oss satser på automatisering? Er det fremdeles plass til profesjonelle selgere som skal ut og møte kunden ansikt til ansikt, når digitaliseringen tar over? Institutt for markedsføring, økonomi og innovasjon inviterte tirsdag 24.april til frokostseminar.

Høyskolen Kristiania inviterte både salgs- og markedsføringsledere i Norge, egne foredragsholdere og ledere til å delta i diskusjon. Temaet for dagens frokostseminar var selgerens rolle i en digital fremtid.

frokostseminar - Casper Rasmussen Claudi ønsket velkommen

Instituttleder Casper Claudi Rasmussen ønsket velkommen.

Seminaret ble innledet av Casper Claudi Rasmussen, leder for Institutt for markedsføring, økonomi og innovasjon ved Høyskolen Kristiania, som ønsket velkommen til høyskolen. Innledningsvis forklarte Rasmussen hvordan Høyskolen Kristiania jobber mot en fremtid som et arbeidslivsuniversitet der næringslivet er avhengig av oss, og vi er avhengig av dem.

Behov for tillit og nærhet

Først ut var Jan K. Baumann, høyskolelektor ved Høyskolen Kristiania, som ga innsikt i hvilke typer salgsjobber som blir automatisert, borte og dannes. Han ga en innledende innføring om tall og salgsjobb-trender.

– Vi er sosiale individer. Vi trenger å møtes for å skape tillit til mennesker. Teknologien kan ikke erstatte det. Vi har behov for å møtes ansikt til ansikt, fortalte han til forsamlingen.

frokostseminar - Jan K. Baumann holdt foredrag

Jan K. Baumann i aksjon.

Baumann forklarte at kunstig intelligens ikke kan erstatte selgeren. Han påpekte at det å kunne uttrykke følelser, og det personlige møtet forbrukeren gjør med selger ikke kan automatiseres. Han forklarte under tirsdagens seminar at selv med en redusering i arbeidsplasser som nå automatiseres, vil det bli dannet nye. Høyskolelektoren understreket også at myk kompetanse blir viktig, og vi må fortsette å skape tillit og være nære kunden.

Nye kanaler

CMO Digital markedssjef hos Amesto AccountHouse, Trine Kolbjørnsen fortsatte med å fortelle om «Beyond Marketing», erfaringer fra digital omstilling og etablering av nye kundetilpassede arbeidsmetoder for salg- og markedsavdelingen og ledelsen. Hun forklarte at ting skjer fort, og at man må være villig til å omstille seg hele veien.

Frokostseminar - Trine Kolbjørnsen holder foredrag

Trine Kolbjørnsen, markedssjef hos Amesto Account House

– For 7 år siden var det ingen Games of Thrones, Snapchat fantes ikke, Instagram hadde akkurat begynt å bruke hashtag, og du kunne for første gang kjøpe en hvit iPhone. Dette illustrerer hvor mye verden har endret seg på kort tid. Dette betyr også at måten vi agerer, hvordan vi kjøper, det har også endret seg ganske mye i løpet av denne tiden. Det betyr også at kundereisen har blitt mye viktigere å følge med på, identifisere og kartlegge, sa hun.

Kundereisen har blitt mye viktigere å følge med på, identifisere og kartlegge

Kolbjørnsen tror at salgsjobbene også vil eksistere om mange år, men at vi vil se en endring i stillingsannonsene. En større del av selgerens hverdag vil bli å samle inn god data og innsikt om kunden, forklarte hun. Hun mente også at selgerens rolle vil handle mer om å lage innhold i de forskjellige kanalene, møte kunden og få tillit. Nye stillinger vil være innen markedsavdelingen der man har mindre direkte kontakt med kunden og mer skjer digitalt i skjemaer og ikke over telefon, ifølge Kolbjørnsen. Vi må holde styr på kanalene våre, og vite hvilke kanaler som fører til hva, avsluttet hun.

Future business

Nils Andre Korsvoll, Vice President Distribution ved eBerry Nordic Choice Hospitality Group, forklarte hvordan teknologien forandrer måten vi ser på salgsledelse når roboten tar jobben din.

Frokostseminar - Nils Andre Korsvoll holder sin presentasjon

– Folk vil ikke lengre vente mer enn 4-5 minutter på å få en taxi. Uansett om det er Uber eller vanlig taxi. I Nordic Choice så vi at gjestene våre hadde helt andre forventninger på hva slags digitale og analoge tjenester de ville ha fra oss. Og på business-to-business siden så vi akkurat det samme, sa han.

Han forklarte videre at det ble viktigere for Nordic Choice å løse kundens faktiske problemer, heller enn å bare selge dem et møterom eller et hotellrom. Dette krever en omstilling i selgerens hode, forklarte Nils Andre.

I dag har Nordic Choice en egen «Future business»-avdeling, som bare skal jobbe med ny teknologi og nye forretningsmodeller som de ikke skal tjene penger på i dag eller i morgen, men om fem eller ti år. De eksperimenterer for å få ned kostnader på distribusjon og øke innovasjonen i reiselivet.

Nils Andre avsluttet sitt innlegg med å forklare at deres kjede har kommet seg dit de er i dag på grunn av kultur.

– For oss så kommer det tilbake til kultur og kjerneverdier. Petter Stordalen har en ekstremt strukturert og langsiktig tanke om hvordan vi bygger kultur i konsernet. Vi tror at for våre ansatte og for kundene våre så er det selskapets kultur og kjerneverdien som behøver å være stabil og har vært stabil over veldig lang tid, som for oss til å stå ut og føle trygghet når teknologien på alt det som skjer rundt snurrer fortere og fortere, sa han.

Fra data til salg

Lars Hansen, salgssjef hos MarkedsPartner, forklarte om trender innen teknologi og kundeatferd som påvirker salgs rolle og samspillet med marked. MarkedsPartner er i dag snart 50 medarbeidere i Oslo og Sarpsborg som jobber med både store og små norske bedrifter. De er nært knyttet mot serveren HubSpot som gjør at de får tak i de dataene de ønsker, for så å putte det ut i salg.

Frokostseminar - Lars Hansen holder foredrag

Lars Hansen fra MarkedsPartner.

– Det å utnytte data i dag gir fantastiske muligheter. Det gjør at man i en salgssituasjon kommer i en helt annen posisjon.

Lars forklarte at det er ingen overraskelse at noen arbeidsplasser forsvinner, mens noen nye kommer. Det interessante er hvordan bedriftene tilpasser seg det skiftet som har skjedd allerede og som kommer til å skje fremover, påpekte han. De som lykkes best er de som klarer å snu seg raskt, gjøre om strukturen, endre organisasjonen og fokusere på det digitale, formidlet salgssjefen tirsdag morgen.

– Jeg er i veldig mange kundemøter. Det som overrasker meg mest er at veldig mange er enige om at digitalisering er viktig og det legger de vekt på. Også spør jeg: Hvordan er dere organisert nå versus for 5-6 år siden? Helt likt organisert. Jeg mener at salg må i mange tilfeller avgi økonomiske muskler og putte det til marked.

Det å utnytte data i dag gir fantastiske muligheter

Salgssjefen gjorde det helt klart at kundens makt har endret seg. For å nå kunden må man ha kunnskap om kundens, eller den potensielle kundens, kjøpsatferd i sanntid. Lars avsluttet med et mål for bedrifter i dag:

– Det å være bevisst på alle kanaler og ha et mål om at alt skal konverteres og gå inn i en database, det gir utrolig verdi for salgsevnen.

Business 2 Business

Høyskolen Kristianias akademiske bidrag til seminaret kom fra høyskolelektor og doktorand Erik Mehl, som forsker på salgsledelse og i tillegg underviser på Bachelor i markedsføring og salgsledelse ved Høyskolen Kristiania. Høyskolelektoren avsluttet dagens foredragsrekke. Han snakket om adopsjon av digitale løsninger blant B2B selgere, og hvorfor denne har gått langsommere enn for B2C-selgere. Mehl forklarte også hvordan B2B-selgere kan bruke digitale løsninger for å bli mer effektive.

Frokostseminar - Erik Mehl holdt sitt foredrag

Erik Mehl, høyskolelektor og doktorand ved Høyskolen Kristiania.

– Er det en ting som er sikkert, som vi alle sammen er enig om, så er det at selgeren må forandre seg, konstaterte Mehl.

Høyskolelektoren påpekte at de selgerne som kommer til å lykkes i fremtiden, de jobber annerledes enn det mange selgere har gjort tidligere – og spesielt med tanke på datadreven teknologi.

Er det en ting som er sikkert – som vi alle sammen er enige om – så er det at selgeren må forandre seg

– Er det noe du ikke kan gjøre som B2B-selger så er det å miste mange leads. Ikke fordi du har gjort en dårlig jobb, men fordi teknologien ødelegger for deg.

Erik forklarte hvordan man kan mikse det gamle med det nye. Det gamle i seg selv fungerte til en viss grad, det nye fungerte til en viss grad. Dette mikset sammen, tradisjonelt salg med digital salg, da fungerer det enda bedre enn de gjorde alene.

Frokostseminar - fullt hus i Ernsts hage

Fullt hus i Ernsts hage på Høyskolen Kristiania.

Tekst av: Marthe Sørflaten