Hvor stor suksess har salgstrening?

Jeg elsker å lære, men hater å bli undervist.

Nils M. Høgevold siterer Churchill når han runder av foredraget sitt om salgsforskning. Høgevold er førsteamanuensis og faglig studieleder Bachelor i Markedsføring og salgsledelse ved Høyskolen Kristiania, og den 1. november snakket han om salgsforskning for et fulltallig publikum i Ernst Hage.

Seminaret, som var rettet mot salgs- og markedsføringsledere, tilbød faglig påfyll om salgstrening fra til sammen fire foredragsholdere.

Gjør jobben til et spill

Bjarne Johnson, partner i Attensi, var en av disse. Attensi har spesialisert seg på spill- og simuleringsbasert trening, og er en av de ledende aktørene på det globale markedet. Ifølge Johnson har Attensi knekt treningskoden: Han kunne vise til oppfølging og repetisjon som alfa omega for at treningen skal gi best effekt, i tillegg til at spill gjør treningen fengende og motiverende, og dermed gir brukeren en mestringsfølelse som kan omsettes i arbeidssituasjonen.

Ketil Z. Risberg fra ManpowerGroup Solutions trakk også fram oppfølging som avgjørende når en bedrift skal tilpasse seg utfordringer i markedet. Han understreket viktigheten av å tiltrekke, utvikle og beholde, i det han refererte til som en kompetansebasert rekrutteringsprosess.

– Det er vanskelig å finne noen som er målrettet og engasjert med masse drive til å søke jobb i salgsbransjen. Det fungerte før, men ikke nå lenger. Man må finne unge folk som er læringsvillige, og vise dem sammenhengen mellom deres egne karriereønsker, og hva stillingen kan tilby. Suksess med on-boarding og salgstrening krever oppfølging, understrekte Risberg.

Salgsforskningen presentert av Nils M. Høgevold bekreftet at manglende oppfølging i salgstrening ofte er en av grunnene til at salgstreningen har liten effekt. Høgevold kunne også vise til mer generelle betingelser for suksessfull voksenopplæring som sådan.

– Blant annet vet vi at læringen gir størst utbytte når den benytter erfaring som arbeidstakeren allerede har. En annen feil mange bedrifter gjør, er at de utvikler et program uten å først analysere hva man trenger, forklarte Høgevold.

Ikke glem kunden!

Høgevold trakk også frem manglende hensyn til kunden som en grunn til at salgstrening ofte slår feil. Her fikk han støtte av Per Erik Pedersen, avdelingsleder i Atea.

– Bedriftens forståelse og ivaretagelse av kundens behov er ekstremt viktig, særlig fordi IT-bransjen er i konstant utvikling. Kundene vet mer enn noensinne som følge av en stadig voksende informasjonsflyt, sa Pedersen.

Relevans er viktigst

Var det én ting Nils M. Høgevold la vekt på denne morgenen, var det at det er relevans som er nøkkelen til vellykket salgstrening.

– De som lærer må vite hvorfor de skal lære, læringen må være problemorientert, og den må skje i en trygg atmosfære.

Med fokus på kunden og tilpasningsdyktige selgere er man på god vei. Konklusjonen var uansett klar:

Salgstrening er positivt, så lenge det gjøres riktig. Og dersom den gjør seg relevant for brukerne, trenger ikke bedriften å se langt etter flere toppselgere.