Sosialt salg - tidstyv eller kilde til inntjening?

 – De selskapene som har kunder som er veldig aktive på sosiale medier, adopterer sosiale medier i større grad blant selgerne sine, og mye raskere enn de andre, sier høyskolelektor i markedsføring og salgsledelse, Erik Mehl.

Høyskolelektoren forteller at dersom konkurrentene bruker sosiale medier mye, er dette også en pågangsdriver til å øke sin synlighet på nett.

– De gangene man har størst effekt av Content Marketing, er når kundene er effektive brukere av sosiale medier selv. Videre viser Mehl til at kompetanse hos de ansatte er en nødvendighet.

Strategi for sosiale medier

– Det må finnes en egen strategi for sosiale medier og hvordan vi skal bruke det. Hvis ikke blir det en geriljaeffekt av det, der enkelte selgere bruker det av og til, men det har ikke den store breddeeffekten for bedriften. Et viktig punkt for å få økt sosialt salg, knyttes til lederes støtte til bruk av sosiale medier, mener Mehl.

– Dersom man ser at det er interesse på topp, øker også engasjementet lenger ned.

Mehl forteller at de konkrete funnene på sosialt salg i dag, viser at bruk av sosiale medier øker innovasjonsnivået, øker relasjonsbygging eksternt og internt, og har en positiv effekt på blant annet leads, kundelojalitet og selgers evne til å kommunisere med kunden. Forskningen har ikke vist at man selger mer, eller at man får økt kunnskap om kundene.

– Sosiale medier kan ikke erstatte den fysiske kontakten. Man er nødt til å beholde den fysiske kontakten med kundene sine, fordi gang på gang viser det at kvaliteten på et fysisk møte mellom mennesker er sterkere enn du får på nett, poengterer Mehl.

Hvordan bruke sosiale medier til vekst?

Hvis du ikke evner å lære deg nye ting, blir du hengende etter, forklarer Lars Bratsberg, CEO i Growth Tribe Norge.

– Du er ofte i konkurranse med de store: du må være smartere, raskere, kanskje bruke mindre penger, og oppnå mer. Bratsberg forteller at med tanke på at teknologien utvikler seg så fort, er det viktig å forstå utviklingen vi er i for å kunne ta smarte, raske valg. I en bedrift må man derfor huske å justere sine ansatte.

– Vi må gi dem kunnskapen om hvordan man kan bruke de verktøyene og plattformene som finnes i det teknologiske landskapet for å navigere enda smartere. Vi må erkjenne at det skolen lærer oss er god basiskunnskap, men for å henge med i dag må man lære nye ting hele tiden.

Bratsberg forteller at vekst først og fremst krever et godt, tverrfaglig team som kommuniserer godt, samtidig som de har hver sine hovedområder. Han beskriver eksperimenter som en kjerne for å skape vekst med moderne verktøy, og for å forklare veien til suksess bruker Bratsberg et sitat av Jeff Bezos:

Vi er kun en funksjon av hvor mange eksperimenter vi kjører per dag, per måned, per år. Det å ha feil gjør litt vondt, det å være treig vil drepe deg.

– Bruk tiden din på LinkedIn, sier Ivar Gaute Strøm, som er daglig leder i eControl. Dersom vi samler alle kontaktene vi har, kan vi nå ut til ganske mange, og selv om man ikke har alle relasjonene sine på LinkedIn, kan man benytte seg av kontakters relasjoner for å kobles opp mot de som er interessante for oss, forklarer lederen.

– Mennesker jeg ikke har hatt kontakt med på mange, mange år kan jeg sende en melding. Det har en veldig mye lavere terskel enn å ringe. Videre forteller Strøm at en god profil på LinkedIn er nyttig selv om man ikke søker jobb, fordi det bidrar til å skape troverdighet.

– For de som driver med salg, er det en profesjonell, personlig synlighet på nett.

Strøm påpeker at LinkedIn også kan brukes av en bedrift for å oppnå salg og leads. I tillegg til å bruke det for nettverking, kan man også drive research og «hunting», samt forberede seg til kundemøter.

– Det er ufattelig nyttig! Hvem er menneskene jeg skal møte, hva er de interessert i, hva trigger dem til å gjøre beslutninger? Det kan jeg finne ganske mye om før jeg møter dem, sier Strøm.

Samtidig er LinkedIn en god kanal å bruke for å holde seg oppdatert på sin bransje, konkurrenter, kunder og produktområder.

Søkefeltet på LinkedIn er nesten som Google, og du kan søke på hva som helst.

Onsdag 8.mai avholdt Institutt for markedsføring, økonomi og innovasjon frokostseminar, der salgs- og markedsføringsledere i Norge ble invitert til å delta i debatten. Christen Krogh, prorektor for arbeidsliv og innovasjon ved Høyskolen Kristiania ønsket velkommen til seminaret:

– Bruken av kunstig intelligens eksploderer i sammenheng med at sosiale nettverk dukker opp, og gjør informasjon tilgjengelig. Ikke bare av enkeltpersoner, men av bedrifter og markeder, sier Krogh.

Videre forteller Krogh at de endringene vi ser i markedet i dag er viktige å følge med på, også når den beveger seg over på nett i større og større grad. Han utdyper:

– Det er interessant å vite hvem som har vært inne og snoket eller vist interesse for dere på nett. Er dette utgangspunktet for et salg? Tilstede var også Carl Jacob Sommerfelt, salgsdirektør i Oracle. Han snakket om hvordan man kan bruke ulike systemer for å støtte B2B selgere, som jobber mot Norges største bedrifter.

• Institutt for markedsføring, økonomi og innovasjon arrangerer innimellom frokostseminar. Hold deg oppdatert på trender. Ønsker du å delta send gjerne mail til event@kristiania.no.