✕  Lukk søk

Dette må du kunne for å lykkes med salg

Salgs- og reklameforeningen i Bergen inviterte til frokostseminar hos Høyskolen Kristiania i Hansaparken. Der fikk de besøkende servert oppskriften for å lykkes med salg.

Foto: Sindre Sommerfelt

– Det er interessant å se hvilke assosiasjoner folk har til selgere. De blir sett på som svære i kjeften og dårlige lyttere. Grunnen til dette er at selgerne ikke har kunnskapen de burde hatt, og disse lykkes ikke, sier Nils Høgevold, førsteamanuensis og faglig studieleder for bachelor i Markedsføring og salgsledelse.

Salgs- og reklameforeningen i Bergen (SRF), i samarbeid med Høyskolen Kristiania Bergen, inviterte inn til fagfrokost i Hansaparken for å se på de viktigste driverne for salgsresultater og hva som blir gjort for å påvirke disse.

Fem viktige nøkler

Det finnes millioner av artikler, bøker og rapporter om salg og hvordan man skal lykkes med det. Og selv om markedet er i konstant endring, er selgernes rolle fortsatt den samme; nemlig å overbevise kunden om at de har behov for produktene du sitter på. Det finnes bøker som er nesten 100 år gamle, men som likevel inneholder mye god informasjon som også er høyst relevant i 2018. Høgevold trekker fram de fem viktigste driverne for å lykkes med salg og/eller øke salget:

  • Salgsrelatert kunnskap: Kunden er bedre informert og produktene er mer komplekse. Da er det viktig å forstå kunden. Dette blir viktigere og viktigere.
  • Tilpasningsevne: Selgeren må ikke ha noe standardprat. De må tilpasse seg og kombinere salgsstrategien med kundens behov. Know why and know how.
  • Rolleuklarhet: Forstår ikke selgeren hva de skal gjøre, lykkes de heller ikke med salget. I en tid med stadig nye stillinger og posisjoner, er det viktig å rekruttere de som kan prestere under en eventuell rolleuklarhet.
  • Kognitive evner: Selgeren må være smart og tenke nytt. De må tilpasse og variere budskapet bedre og lære ny teknologi raskere. Dette må kombineres med sosiale evner. Er du smart, ser du kunden sitt behov bedre enn andre.
  • Engasjement og motivasjon: Selgeren må ha viljen til å strekke seg og yte en innsats over tid. De som har dette, presterer bedre. Har du motivasjon, klarer du å bygge sterkere nettverk både internt og eksternt. Samtidig smitter engasjementet og motivasjonen over til kunder og kolleger.

Møt Linda. Hun studerer markedsføring og salgsledelse i Bergen.

Foto: Sindre Sommerfelt

Fremtidens selger

Men det var ikke bare Høgvold som holdt foredrag under frokostmøtet i Hansaparken. Anette Syversen, salgssjef i Finn.no (Schibsted), snakket blant annet om hva som kreves av selgerne i fremtiden.

– Rollen, som selger, har endret seg betraktelig de siste årene. Der det tidligere funket å være en produktselger med god kunnskap om de mulighetene og produktene Schibsted tilbyr, må man i dag ha god innsikt og kunne rådgi kunden om markedsføring, kommunikasjon og teknologi, sier Syversen.

Fremtidens selger må ha følgende kompetanser:

  • Strategisk tankegang, analytisk sans og forretningsforståelse
  • Bransjekunnskap både fra bedriftens og kundens perspektiv
  • Media, markedsføring og trender i annonseteknologi
  • Økonomiske utviklinger og drivere
  • Makro- og mikroperspektiver
  • Presentasjonsteknikk
  • Overbevisende, samarbeidsvillig og gode forhandlingsevner

Bor det en selger i deg? Da bør du sjekke ut studiet markedsføring og salgsledelse.