✕  Lukk søk

Salgsledelse (6271)

Innhold

Emnet er delt i tre deler.

Del 1 tar for seg introduksjon til salgsledelse.  Etter å ha introdusert hva salgsledelse er, fokuseres det på å utvikle en salgsstrategi og å forstå salgsprosessen.  I del 2 jobber vi videre med ledelse av selgere. En salgsleder når resultater gjennom sine selgere. Derfor er fokuset på ledelse av salgsapparatet, der viktige temaer er organisering av salgsstyrken, rekruttering, motivering, ledelse, salgstrening, lønn, kompensasjon og insentiver. I del 3 er fokuset på økonomisk analyse av salgsinnsatsen. Vi skal arbeide med å planlegge salgsinnsatsen og å sette gode salgsprognoser. Deretter er et viktig tema lønnsomhetsanalyse av salgsaktiviteter og med evaluering av salgsinnsats. I tillegg skal vi reflektere over viktige etiske utfordringer salgsledere står ovenfor.

 

Emnet har følgende temaer:

  • Introduksjon til salgsledelse
  • Salgsstrategi
  • Salgsprosessen
  • Salgsorganisering
  • Rekruttering og ansettelser
  • Salgstrening og opplæring
  • Motivasjon og ledelse av selgere
  • Lønn, kompensasjon og insentiver
  • Salgsplanlegging
  • Salgsvolum og lønnsomhet
  • Evaluering av salgsprestasjoner
  • Etikk for salgsledere

Læringsutbytte

Kunnskap

Studenten

  • kjenner til de utfordringer en salgsleder må løse for å nå organisasjonens salgsmål
  • kan redegjøre for de utfordringer som knyttes til å lede et salgsapparat og nå salgsmål gjennom andre
  • kan gjøre rede for hva en salgsstrategi innebærer, og hvordan man best rekrutterer, motiverer og leder en salgsorganisasjon

 

Ferdigheter

Studenten

  • kan utvikle en salgsstrategi, samt organisere, lede og måle et salgsapparat
  • kan vurdere og beregne lønnsomheten av salgsaktiviteter

 

Generell kompetanse

Studenten

  • har innsikt i de etiske utfordringer en salgsleder står ovenfor
  • kan diskutere og reflektere over hva det betyr å ha respekt for hvordan man leder andre mennesker og hvordan ledelse kan virke inn på medmennesker på godt og vondt

Emnet inngår i

Bachelor i administrasjon og ledelse, NKS Nettstudier

Bachelor i HR og personalledelse, NKS Nettstudier

Årsenhet i Markedsføring og salg

Læringsaktiviteter

Emnet gjennomføres som nettundervisning med fri progresjon. Studiet er basert på arbeid med pensum, veiledningstekster, videoforelesninger og interaktive oppgaver. Emnet har en faglig veileder som besvarer skriftlige spørsmål og gir tilbakemelding.

Anbefalt tidsbruk

210 timer

Arbeidslivstilknytning

Ikke aktuelt.

Obligatorisk aktivitet

Vurderingsuttrykk: Godkjent/Ikke Godkjent (G/IG)

Består av tre obligatoriske innsendingsoppgaver.

Studenten må ha fått godkjent arbeidskravet i henhold til eksamensreglementets frister for å få lov til å avlegge eksamen.

Eksamen

Eksamensdel: Skriftlig individuell eksamen

Varighet: Tre timer

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 100 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Ingen hjelpemidler tillatt

Pensumlitteratur

Berg, Morten E. 2003. "Hva er coaching?" Magma, 6(3),15 sider. Lesedato 16. januar 2017: https://www.magma.no/hva-er-coaching

Bjørnenak, Trond. 1993. "ABC hva er D? Grunnleggende prinsipper i aktivitetsbasert kalkulasjon." Praktisk økonomi og ledelse, (2):15-24. 10 sider. [Elektronisk tilgjengelig via Google Scholar (BI): http://home.bi.no/fgl99011/bok2302/ABChvaerD.pdf ]

Brashear, Thomas G., Danny N. Bellenger, James S. Boles og Hiram C. Barksdale. 2006. "An Exploratory Study of the Relative effectiveness of Different Types of Sales Force Mentors." Journal of Personal Selling & Sales Management, 26(1): 7-18. 11 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=19873358&site=ehost-live&scope=site ]

Conlin, Bob. 2008.  "Best Practises for Designing New Sales Compensation Plans." Compensation & Benefits Review, 40(2): 50-56. 6 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket (Sage): http://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/0886368708314077 ]

Deeter-Schmelz, Dawn R., Daniel J. Goebel og Karen N. Kennedy. 2008. "What are the Characteristics of an Effective Sales Manager? An Exploratory Study Comparing Salesperson and Sales manager Perspectives." Journal of Personal Selling & Sales Management, 28(1) :7-20. 13 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=31134030&site=ehost-live&scope=site ]

Ferrell, O.C, Mark W. Johnston og Linda Ferrell. 2007. "A Framework for Personal Selling and Sales Management Ethical Decision Making." Journal of Personal Selling & Sales Management, 27 (4): 291-299. 9 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=27099046&site=ehost-live&scope=site ]

Georgoff, David M. og Robert Murdick. 1986. "Manager's Guide to Forecasting." Harvard Business Review, 64(1):110-120. 11 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=3919078&site=ehost-live&scope=site ]

 

Houze, Rex C. 2008. "Effective Sales Management". American Salesman, 53(7): 21-24. 4 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=33220936&site=ehost-live&scope=site ]

Ingram, Thomas N., Raymond W. LaForge, William B. Locander, Scott B. Mackenzie og Philip M. Podsakoff. 2005. "New Directions in Sales Leadership Research." Journal of Personal Selling & Sales Management, 25(2): 137-154. 18 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=18617598&site=ehost-live&scope=site ]

Jackson, Donald W. og Stephen S. Tax. 1995. "Managing the industrial sales force culture." Journal of Business & Industrial Marketing, 10(2): 34-47. 14 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket (Emerald): http://www.emeraldinsight.com/doi/full/10.1108/08858629510147042 ]

Jaworski, Bernard J. og Ajay K. Kohli. 1993. "Market Orientation: Antecedents and Consequences." Journal of Marketing, 57 (3): 53-70. 19 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=9310123953&site=ehost-live&scope=site ]

Johnston, Mark W. og Greg W. Marshall. 2016. Sales Force Management: Leadership, Innovation Technology. 12. utg. New York, NY: Routledge. ISBN: 9781138951723. 494 sider. Pris ca. 679 kr.

Jones, Eli, Steven P. Brown, Andris A. Zoltners og Barton A. Weitz . 2005. "The Changing Environment of Selling and Sales Management." Journal of Personal Selling & Sales Management, 25(2):105-111, 7 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=18617595&site=ehost-live&scope=site ]

Kunøe, Gorm 2005. "Salgsledelse - et konsept for forretningsutvikling." Magma 8(1), 9 sider. Lesedato 16.januar 2017: https://www.magma.no/salgsledelse-et-konsept-for-forretningsutvikling

Mayer, David og Herbert M. Greenberg. 1964. "What Makes a Good Salesman?" Harvard Business Review, 42(4): 119-125. 7 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=6813422&site=ehost-live&scope=site ]

Moncrief, William C., Greg W. Marshall og Felicia G. Lassk. 2006. "A Contemporary Taxonomy of Sales Positions". Journal of Personal Selling & Sales Management, 26(1): 55-65. 10 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=19873362&site=ehost-live&scope=site ]

Samlet sidetall/pensum

690 sider

Anbefalt litteratur

Calvin, Robert J. 2008. Sales management. 2. utg. New York: McGraw-Hill. ISBN: 9780071435352.