✕  Lukk søk

Salg og relasjonsbygging (SRB1100)

Innhold

Viktige emner innenfor salg:

  • Historisk tilbakeblikk: Salgets betydning innenfor markedsføring
  • Ulike salgskontekster
  • Salgsprosessen B2C og B2B
  • Kundens kjøps- og beslutningsprosess
  • Relasjonsbygging og kundeutvikling: Fra transaksjons- til relasjonsmarkedsføring
  • Operativt salgsarbeid: Sentrale ferdigheter og egenskaper
  • Etiske holdninger i salg.

 

Viktige emner innenfor CRM:

  • CRM-prosessen
  • Markedsføring som organisasjonskultur, strategi og taktikk
  • CRM som organisasjonskultur, strategi og taktikk
  • Implementering av CRM-systemer i organisasjoner
  • Relasjonsmarkedsføring, CRM og 5P
  • Tjenestekvalitet
  • Kunders tilfredshet og lojalitet
  • En-til-en markedskommunikasjon versus massemarkedsføring

Læringsutbytte

Kunnskap

Studenten skal etter endt emne være i stand til

  • å se sammenhengen mellom kundenes beslutningsprosesser og salgets prosesser
  • å kjenne ulike salgsteknikker og hvordan disse kan skape framdrift i beslutningsprosesser
  • å forstå strategiprosessen rundt Customer Relationship Management (CRM), organisering av arbeidet og interne- systemer og prosesser for tilrettelegging for CRM
  • å kjenne viktige lovbestemmelser som gjelder for salg og markedsføring

 

Ferdigheter

Studenten skal etter endt emne være i stand til å foreta selvstendige, etiske vurderinger i salgsarbeidet og kunne kommunisere klart og tydelig både skriftlig og muntlig. Studentene skal kunne  planlegge, organisere og gjennomføre målrettet salgsinnsats i forskjellige kontekster og ut fra ulike kundebehov samt utarbeide og gjennomføre salgspresentasjoner.

 

Generell kompetanse

Studenten skal etter endt emne være bevisst på hvilken rolle salg og relasjonsbygging spiller i bedriftens verdiskapning og hvordan salg og relasjonsledelse er en integrert del av bedriftens markedsføring.

Emnet inngår i

Bachelor i markedsføring

Bachelor i markedsføring og merkevareledelse (fra kull 2014-17)

Læringsaktiviteter

Gjennomføring av emnet vil bestå av forelesninger, ulike typer av gruppearbeid og studentøvelser.

Anbefalt tidsbruk

180 - 200 arbeidstimer.

Arbeidslivstilknytning

Undervisningen legges opp med aktuelle cases og gjesteforelesere fra næringslivet.

Obligatorisk aktivitet

Ingen arbeidskrav i dette emnet.

Eksamen

Eksamensdel: Skriftlig hjemmeeksamen i gruppe (2-3 studenter)

Varighet: 2-12 uker

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 40 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Alle hjelpemidler er tillatt

 

Eksamensdel: Skriftlig individuell eksamen

Varighet: Tre timer

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 60 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Ingen hjelpemidler tillatt

 

Ved beregning av endelig karakter må alle eksamensdelene være bestått for å oppnå samlet vurdering (100 %). Samlet vurdering/enhetlig er studiepoenggivende.

Pensumlitteratur

Berndt, Adele og Madéle Tait (red.). 2012. Relationship marketing and customer relationship management. 2. utg. Lansdowne, South Africa: Juta. ISBN: 9780702195754. Sider: 248. Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=nlebk&AN=671205&site=ehost-live&scope=site

 

Futrell, Charles. 2013. Fundamentals of selling: Customers for life through service. 13. utg. Boston: Irwin/McGraw Hill. ISBN: 9781259060557. Kap 1-14. Sider: 437. Pris: 759,-

Samlet sidetall/pensum

685 sider.

Anbefalt litteratur

Payne, Adrian. 2006. Handbook of CRM: Achieving excellence in customer management. Amsterdam: Elsevier. ISBN: 9780750664370. Pris ca. 540,-

 

Rackham, Neil. 1995. SPIN-selling. Aldershot: Gower. ISBN: 9780566076893. Pris: ca. 240,-