– Idéen om influensere er ikke ny

Nils Høgevold var i slutten av tenårene og hadde egentlig en plan om å bli god skøyteløper. Her lå hjertet hans, men fornuften sa at det var lurt å ta en utdannelse ved siden av.

– Jeg så et TV-program på NRK om hvordan de store klesmerkene identifiserte nøkkelpersoner i de ulike miljøene, og fikk dem til å bruke sine klær. Slik influensere eller påvirkere gjør i dag. Verktøyene vi har nå er nye og kraftigere, men idéen er ikke ny, forteller foreleseren. 

Selv tar han stadig i bruk nye virkemidler i undervisningen, og sper gjerne på med historier fra sin egen karriere. Han har mye å ta av, etter å ha jobbet med salg og markedsføring innen næringslivet i 30 år.

Høgevold liker å forelese, og har gjort det hele veien gjennom karrieren, helt siden han var ferdig med masteren han tok i Arizona, USA.

Siden den gang har han jobbet aktivt i fagfeltet, og er i dag en ekspert på området. Han er også en populær foreleser, noe som ifølge ham selv handler om at han hele tiden utfordrer studentene og stiller spørsmål.

Teori i praksis 

Selv om Høgevold har en solid utdanning i bunnen, og har publisert en rekke forskningsartikler, er han opptatt av at studentene skal kunne bruke det de lærer når de går ut fra Kristiania.

Hvis du bruker teori som grunnlag for en beslutning gir det gjerne legitimitet og gjennomslagskraft. 

– Jeg er opptatt av at de både får det teoretiske grunnlaget de trenger for å lykkes etter studiene, og samtidig lære å omsette denne teorien til praksis. Hvis du bruker teori som grunnlag for en beslutning gir det gjerne legitimitet og gjennomslagskraft, forteller han.

Han trekker stadig inn relevant forskning i undervisningen. For å gjøre det lettere tilgjengelig for studentene bruker han blant annet spill- og simuleringsteknikker.

– For meg som foreleser er det inspirerende å se hvordan studentene etter tre eller fem år på høyskolen går ut med kunnskap og evne til å reflektere, tenke kritisk og ta bedre beslutninger.

­– Da lærer studentene først teorien og har eksamen, før de konkurrerer i et simuleringsspill som er bygget på den aktuelle teorien. Da gjelder det å kunne teorien for å ta de riktige beslutningene, akkurat som når de skal ut i arbeidslivet. 

Han synes det er givende å følge studentenes utvikling gjennom studietiden.

– For meg som foreleser er det inspirerende å se hvordan studentene etter tre eller fem år på høyskolen går ut med kunnskap og evne til å reflektere, tenke kritisk og ta bedre beslutninger.

Selgere er overalt

Bachelorstudiet i markedsføring og salgsledelse er det eneste av sitt slag i Norge, og et av få i Europa. Høgevold er studieprogramleder. 

– Det som gjør studiet unikt er mengden av salgsfag. Mange tilbyr kanskje et valgfag eller to, mens her går studentene i dybden av salgsfaget gjennom tre år.

Studentene er ettertraktet på jobbmarkedet. Flere store bedrifter rekrutterer studentene våre via høyskolens karrieresenter.

De har alt fra salgspsykologi og markedsføring til salgsstrategi og salgsledelse. Den unike salgskompetansen er etterspurt i arbeidslivet, og Høgevold opplever rift om studentene som går ut.

– De er ettertraktet på jobbmarkedet. Flere store bedrifter rekrutterer studentene våre via høyskolens karrieresenter. Noen av disse er ledende virksomheter, som norskeide Visma og det globale konsulentselskapet Gartner.

Høgevold forklarer at behovet for kompetanse innen salg reflekterer det faktum at veldig mye i samfunnet handler om nettopp salg.

– Selgere finner vi overalt, men de heter ikke nødvendigvis selgere. De heter kanskje kunderådgivere, konsulenter, meglere eller noe helt annet. Men veldig mange av oss jobber med salg, enten direkte eller indirekte. Så å si alle jobber med salg på en eller annen måte, du kan selge en idé, et produkt eller et konsept, eller et politisk budskap. Så det å ha grunnleggende kunnskap om salg kan være nyttig for de fleste.

Alle blir større

Når Nils ser tilbake på utviklingen av fagfeltet gjennom de siste tiårene, er det spesielt to faktorer som har bidratt til endring. Maktkonsentrasjon er en faktor som har påvirket utviklingen, ifølge Høgevold. Selv har han jobbet mye med salg og markedsføring i varehandelen. 

– På begynnelsen av 90-tallet var det 2000 forskjellige dagligvarebutikker, som hver bestemte hva de skulle ha i butikken. Mens de siste årene har det vært tre innkjøpsorganisasjoner innen dagligvare, forteller han. Samme utvikling skjer i mange andre bransjer også.

Dette påvirker hele sektoren. Kundene blir større, leverandørene blir større, og dermed også færre. Det stiller andre krav til den som skal selge og markedsføre et produkt.

En annen stor endring er teknologien. Den muliggjør bedre kunnskap om den enkelte forbruker, som også er en viktig faktor i utviklingen av salg, markedsføring og merkevarebygging.

– På 80-tallet var dagsaviser og ukepressen de største markedsføringskanalene. Det er det ikke nå lenger, sier han.

Salg handler om å kartlegge kundens behov, og så tilfredsstille det.

Selv om teknologien gir oss helt nye muligheter i dag, er grunntanken fortsatt den samme. Det er Høgevold opptatt av.

– Jeg pleier å sitere fra boka The Psychology of Selling, en bok som er 100 år gammel. Salg handler om å kartlegge kundens behov, og så tilfredsstille det. Mye av boka kunne like gjerne vært skrevet i dag, for grunnprinsippene gjelder fortsatt, sier han.

Markedsføringsprosessen, kommunikasjonsprosessen, salgsprosessen og de andre grunnleggende prosessene ligger der fortsatt, i bunnen, mener Høgevold:

– Dette er grunnleggende kunnskap som lever over tid. Men verktøykassa endres jo hele tiden, og prosessene effektiviseres og optimaliseres.

Men verktøyet som heter influenser er altså ikke nytt.