B2B-salg: Kunstig intelligens vil radikalt endre anbudsprosesser

Institutt for markedsføring ved Kristiania har blant annet spesialisert seg på utdanning og forskning innen busniess-to-business-salg (BTB) og har et av de mest ledende forskningsmiljøene innen dette feltet i hele Skandinavia.

28. november arrangerer instituttet et frokostseminar om kunstig intelligens i B2B salgsarbeid under tittelen: hva vil selgers rolle være i framtiden, der blant andre Erik Mehl vil snakke om vi egentlig trenger menneskelige selgere når KI overtar mange av arbeidsoppgavene.

 – Svaret er ja, vi trenger fortsatt selgere, men de kan jobbe annerledes enn før, sier Mehl. Han er opptatt av hvordan KI for eksempel kan effektivisere anbudsprosessen for bedrifter.

 Vil øke vinnersjansene

  – Ved å bruke KI til å analysere og bearbeide store datamengder, kan bedrifter raskere oppdage hvilke anbudskonkurranser som er relevante for dem. KI kan også hjelpe med å analysere komplekse data og krav i anbud, noe som gjør det mulig for ulike bedrifter å tilpasse sine tilbud enda mer effektivt, forklarer Mehl videre.

KI kan hjelpe selgere til å bli mer effektive ved å ta over noen av de mer rutinemessige oppgavene.

Erik Mehl, førsteamanuensis ved Kristiania

En annen sentral fordel ved å ta i bruk KI i anbudsprosesser, er at bedrifter kan håndtere et større antall anbud samtidig:

 – Ved hjelp av KI kan bedrifter levere kvalitative anbud til flere konkurranser, noe som tidligere ville vært for ressurskrevende og tatt for mye tid. Dette kan øke deres sjanser til å vinne kontrakter, ifølge Mehl.

Ingen erstatning

Brukt riktig kan altså KI bli en svært hjelpsom assistent for selgeren, ifølge Mehl. Men han understreker at kunstig intelligens (KI) ikke vil erstatte behovet for mennesker i B2B-salg.

 – KI kan hjelpe selgere til å bli mer effektive ved å ta over noen av de mer rutinemessige oppgavene. Da kan selgerne heller bruke krefter på de delene av salgsprosessen som krever personlig kundekontakt og innsikt, sier han.

 – Hva er ditt råd til bedriftsledere som på grunn av KI vurderer å kvitte seg med 20-30 prosent av salgsstaben, de som kanskje har vært de dårligste selgerne over tid?

 – Jeg ville tenkt meg nøye om før jeg tok en slik beslutning. Det er bedre å spørre: hvordan kan vi bruke KI til å gjøre denne delen av salgsstaben til bedre selgere? KI gjør det mulig å få hele salgsstaben til å levere bedre, også toppselgerne. Det kan gi flere salg over tid og være langt mer rasjonelt enn å si opp ansatte, mener Mehl.

Tar tid å ta i bruk

Det er ikke mer enn rundt ett år siden KI-tjenesten Chat GPT ble lansert for det åpne markedet. Etter det har det gått kort tid mellom ulike KI-lanseringer fra store IT-giganter som Microsoft og Google.

 – Det skapes et inntrykk av at dette er tjenester bedrifter raskt må ta i bruk for å være effektive. Jeg tror ikke vi har så dårlig tid som mange hevder. Det tar tid å endre organisasjoner og store virksomheter og det tar tid å endre arbeidsprosesser, arbeidsvaner og å ta i bruk nye verktøy. Bedrifter er ikke akterutseilt selv om de ikke tar i bruk KI-verktøy i løpet av de neste to-tre årene, tror Erik Mehl.