Fem lærdommer som får selgere til å prestere på sitt beste

Forskning underveis: Salgsledelse

Nye teknologiske løsninger snur opp ned på bedrifter og hele bransjer. Er det tilfelle også for salgsfunksjonen? Har den etablerte kunnskapen om salg, salgsledelse og salgsprestasjoner gått ut på dato, eller virker den fortsatt? Hva er det som skaper fremragende salgsprestasjoner i dagens marked?

Sammen med honorary professor Rocio Rodrigues og professor Gøran Svensson ved Institutt for markedsføring ved Høyskolen Kristiania gjennomfører jeg en studie av hvilke faktorer som skaper fremragende salgsprestasjoner i bedriftsmarkedet (B2B). Dette er en av de mest omfattende studiene av salgsprestasjoner i Skandinavia.

Mer teknologi gir ikke nødvendigvis økt salg

Vi har samlet inn svar fra mer enn 600 selgere (628) fra nærmere 90 ulike bedrifter i Norge gjennom en spørreundersøkelse. Undersøkelsen ble gjennomført i perioden fra mars til september 2019. Vi presenterte foreløpige resultater fra studien på et frokostmøte for salgsledere som ble arrangert på Høyskolen Kristiania i november 2019.

Kunnskap om og bruk av teknologi i salg har så langt ikke snudd opp ned på det vi vet om hva som gir gode salgsprestasjoner. Det hjelper ikke med spennende teknologi hvis du ikke kjenner kundens reelle utfordringer.

Selger de unge, sultne best?

Er du blant de som assosierer selgere med en pågående, litt frekk, uskolert og ofte yngre person? Da må du revurdere dine oppfatninger.

Mer enn halvparten av selgerne som deltok i studien, har utdanning på høyskolenivå. Gjennomsnittsalderen var 45 år, og de hadde i snitt 19 års erfaring med salg.

Så er det vel likevel slik at det er de unge, sultne selgerne som får kassaapparatene til å klinge mest? Tro om igjen. Vi ser ingen sammenheng mellom alder og salgsprestasjoner.

Fem råd til salgsledere

Med bakgrunn i foreløpige resultater fra studien har vi utviklet fem praktiske lærdommer for salgsledere.

1. Hold fokus på hvordan selgeren jobber, ikke på salgsresultatet.

Som leder bør du tenke igjennom hva du fokuserer på i dine samtaler med selgerne.

Snakk mer om hvordan selgeren kan jobbe mer effektivt og mindre om oppnådde resultater. Jobber selgeren mot de riktige kundene på den beste måten? Dette har en klar parallell til hvordan suksessfulle idrettsutøvere trener. De beste fokuserer på arbeidsoppgavene, og ikke på resultatet.

2. Bruk av salgsteknologi er ingen garanti for suksess.

I mange bransjer er det en forutsetning å bruke salgsteknologi for å lykkes. Uten salgsteknologi er det umulig å gi kunder god service eller arbeide effektivt med salg. Tenk deg en situasjon hvor du ringer forsikringsselskapet og de mangler oversikt over poliser, rabatter, bonuser etc.  Det vil virke uprofesjonelt. Men, denne studien viser ingen sammenheng mellom økt bruk av salgsteknologi og bedre salgsresultater. Det er altså ikke slik at jo mer en selger bruker salgsteknologi, desto bedre blir salgresultatene. Det kan skyldes at selgere ofte er lite motivert for å bruke disse verktøyene. Mange opplever at salgsteknologi først og fremst er et redskap for ledelsen og at bruk over et gitt nivå ikke gir økt salg men heller mer detaljert oppfølging fra leder.

3. Kommunikasjonsferdigheter er fortsatt viktig: Hvordan selger gjennomfører salgssamtaler er avgjørende for prestasjoner.

For å kunne skape gode resultater innen salg, viser også denne studien at grunnleggende kunnskaper om salgsprosessen og gjennomføring av gode kundemøter fortsatt er viktig. I tillegg ser vi en klar sammenheng mellom selgerens evne til å tilpasse salgssamtalen til den enkelte kunde og salgsprestasjonen. Kunder ønsker naturlig nok at samtalen handler om sine problemstillinger. Hvis du spør en selger om han eller hun tilpasser salgssamtalen, vil de aller fleste svare ja. Men hvis du som leder observerer selgerens adferd, vil mange se et stort potensial for utvikling. En tilpasset kommunikasjonsadferd krever kunnskap, trygghet og trening.

4. Kunnskap om kunde, kundens kunde og kundens markedsutfordringer ser ut til å være viktigere enn produktkunnskap.

Studien viser høyere sammenheng mellom kundekunnskap og salgsresultater enn mellom produktkunnskap og salgresultater. Funnene må ikke forstås slik at produktkunnskap ikke er viktig. Uten å kjenne egne produkter blir det vanskelig å motivere kunden til kjøp, men kanskje bør flere bruke mere tid til å sette seg inn i kundens utfordringer enn til å bli produktekspert. Kjenner selgeren egentlig kundens forretningsmodell og hvordan kunden skaper sine konkurransefortrinn? Vet selgeren nok om kundens kunde til å skape verdi for sin kunde?

5. Selgere som er utadvendte, som ønsker utfordringer og er gode til å jobbe i team, presterer høyt.

Studien viser en klar sammenheng mellom enkelte personlighetsfaktorer og prestasjoner.  Personlighetsfaktorer er karakteristika hos selgeren det er vanskelig å endre. Disse faktorene bør man derfor være spesielt oppmerksomme på ved ansettelse.

Denne studien peker på at de som er utadvendte og de som har et ønske om å bli utfordret, presterer bedre. Samtidig er det viktig at disse personene passer inn i teamarbeid.  Dette er faktorer som også henger sammen med gode salgsprestasjoner.

Referanse:

Denne formidlingsartikkelen presenterer foreløpige resultater fra en pågående studie av hva som fremmer fremragende salgsprestasjoner i bedriftsmarkedet. Studien gjennomføres av førsteamanuensis Nils Høgevold ved Høyskolen Kristiania. De foreløpige resultatene ble presentert på en kunnskapsfrokost 12. november 2019 på Høyskolen Kristiania.

Tekst: Førsteamanuensis Nils Høgevold, honorary professor Rocio Rodrigues og professor Gøran Svensson, alle tilknyttet Institutt for markedsføring ved Høyskolen Kristiania.