Empati mer effektivt enn kjeft

KUNNSKAP FRA KRISTIANIA: Ketil Raknes om påvirkning og lobbyisme

Da Stein Rokkan i 1966 skulle opp­summere maktforholdene i norsk demokrati, endte han opp med spissformuleringen «stemmer teller, ressurser avgjør». Rokkans poeng var at velgerne bestemte sammensetnin­gen på Stortinget, men de virkelig store makt­kampene i det norske samfunnet ble avgjort i møtet mellom staten og de store interesseorganisasjonene fra arbeidsliv og næringsliv.  

Hvordan få gjennomslag for dine saker? 

Interesseorganisasjone­nes makt har vært et tema i norsk samfunns­forskning i over 50 år, men Rokkans konklusjon står seg fortsatt godt. En studie jeg var med på å gjennomføre blant organisasjonene som deltar under Arendalsuka, viste at graden av politisk gjennomslag var bestemt av hvor mye penger de brukte på Arendalsuka, og hvor mange poli­tisk ansatte de hadde som jobbet profesjonelt med politisk påvirkning. Mens de ressurssvake interesseorganisasjonene står på stand, kan de ressurssterke organisasjonene skilte med stats­råder på programmet sitt og invitere til middag og mottakelse etterpå. Konklusjonen vår over hvem som vant og tapte på Arendalsuka, ble derfor «deltakelse teller, ressurser avgjør».  

Forskningen kan fortelle oss en del om hvordan ressurser påvirker politisk gjennomslag, men vi vet ganske lite om hva som skjer når politikere blir overbevist. Hvorfor er det sånn at noen argumenter blir møtt av anerkjennende nikk fra beslutningstakere, mens andre fører til hoderisting? Er det sånn at ressursmessig ulikhet også gir utslag i retorisk ulikhet? Har de smarteste lobbyistene noen argumenter på lur som amatørlobbyistene ikke klarer å matche? 

Troverdig og ansvarlig 

De siste fire årene har jeg forsøkt å besvare disse spørsmålene gjennom en doktorgradsstudie av de retoriske strategi­ene lobbyister benytter seg av når de skal overbevise politikere. Over en lengre periode har jeg både snakket med og tilbrakt tid sammen med lobbyister og stortingsrepresentanter på energi­ og miljøfeltet. Kort fortalt kan man si at lobbyister er på jakt etter to ting: De ønsker å fremstå troverdige og samfunnsansvarlige.  

La oss ta det med troverdigheten først. For Aristoteles besto troverdighet av tre dimensjoner: Den kompetansen du har, karakteren du besitter, og velviljen du mobiliserer i ditt publikum. I statsvitenskapelige studier av lob­byisme er man veldig opptatt av at lobbyister kan forsyne politikere med politisk ekspertise og faktakunnskap. Dette bildet stemmer, men samtidig er ekspertise ikke nok. For at politik­ere skal etablere et tillitsforhold til lobbyisten, må de være sikre på at de aldri lyver eller aldri fører dem bak lyset. For lobbyister er det å bli tatt i faktafeil like ille som for en journalist å feilsitere en kilde. De må med andre ord ha en uklanderlig karakter og være til å stole på. Derfor bruker de mye tid på å bygge seg opp som solide leverandører av relevant faktakunnskap.  

Mens journa­lister og velgere stort sett gir politikerne kjeft, inntar lobbyistene rollen som støttespillere og venner fordi det er mest effektivt.

Lanserer løsninger 

Det kanskje mest overrasken­de funnet i studien er hvor mye tid lobbyister bruker på å få politikere til å like dem. Lob­byister søker ikke konflikt og konfrontasjon, men prøver å innta rollen som politikerens hjelpsomme venn. Derfor skryter de av dem, viser empati med deres situasjon og ikke minst prøver å lansere politiske løsningsforslag som passer til deres politiske agenda. Mens journa­lister og velgere stort sett gir politikerne kjeft, inntar lobbyistene rollen som støttespillere og venner fordi det er mest effektivt. Eller som en stortingspolitiker forklarte meg: «For hver melding med skryt får du hundrevis med dritt, så det er klart at skryt er ganske smart.»  

Hva så med samfunnsansvaret? Lobbyisters største kommunikasjonsproblem er at politik­ere har all grunn til å tro at de forfølger sine egne snevre interesser. Derfor pakker lobby­ister alltid inn forslagene sine i retorikk om samfunnsansvar. En stortingspolitiker for­talte meg at på energi­ og miljøfeltet «finnes det ikke en eneste lobbyist som mener at de skal skape arbeidsplasser samtidig som de skal redde miljøet». Derfor skifter Statoil navn til Equinor og blir «et bredt energiselskap». Sånn blir problemet en del av løsningen. Siden poli­tikere forsøker å balansere ulike hensyn mot hverandre, liker de lobbyister som lanserer kinderegg­løsninger der flere gode ting kan oppnås samtidig.  

Er det så noen forskjell på proffene og amatør­ene? Alt tyder på at ressursmessig ulikhet fører til retorisk ulikhet. De ressurssvake lobbyistene er selvsentrerte, kjeftete og har lite attraktiv politisk ekspertise, mens de profesjonelle lobbyistene inviterer til kaffe, koseprat og har attrak­tive løsningsforslag. De proffe lobbyistene er litt som «politikere i forkledning» som forsøker å smelte sammen med det politiske systemet han eller hun søker å påvirke.  

Siden politikere liker best lobbyister som viser empati med dem og forstår dem, så er det ikke merkelig at stadig flere politikere går inn i påvirkningsbransjen når den politiske karrieren er over. Det er en trend som trolig vil tilta i årene som kommer. Eller som en stortingsrepresentant treffende sa det: «Det er klart at tidligere politikere ofte er de beste lobbyistene uansett hvilket parti man kommer fra.» Så neste gang du ser en tidligere statsråd eller statssekretær bli ansatt av en inte­resseorganisasjon for å påvirke norsk politikk, så har du noe av forklaringen på hvorfor.  

Referanser: 

Raknes, K (2022). Lobbyspeak: Understanding the rhetoric of lobbyists. Doktorgrad levert ved Institutt for og kommunikasjon Juni 2022.  

Ihlen, Ø., Raknes, K. (2022). The game of goodwill: an exploratory study of discursive goodwill strategies of interest organizations in a consensus democracy. Interest Groups & Advocacy.  

Wollebæk, D., Raknes, K. (2022). Interest group access to decision makers at a democracy festival. Interest Groups & Advocacy 

Kronikken ble først publisert på kommunikasjonsforeningen.no 29. september 2022, under overskriften Maktens språk.

 Vi vil gjerne høre fra deg!     
  
Send dine spørsmål og kommentarer til denne artikkelen på E-post til kunnskap@kristiania.no.