Det sentrale målet med emnet er at studenten skal forstå arbeidsoppgavene i stillingen som key account manager og hvilke eksterne og interne arbeidsforutsetninger key account managment bygger på. Studenten skal bli i stand til å utvikle samarbeidet med nøkkelkunder gjennom å utvikle felles målsettinger, planer og budsjetter som er tilpasset egen organisasjons mål og ressurser og nøkkelkundens særegne behov.

Key account management er ikke et kurs i tradisjonelt personlig salg, men et kurs som handler om hvordan leverandører kan utnytte forretningsmuligheter som forutsetter et nært, forretningsmessig samarbeid med de aller viktigste kundene. Key account managment har utstrakt praktisk anvendelse i industrielt salg og industriell markedsføring (B2B).

Introduksjon til key account managment
Key account managerens arbeidsrolle
Valg av nøkkelkunder
Nøkkelkundeanalyse og -forståelse
Nøkkelkundeplaner
Utvikling av KAM funksjon
Utvikling av leverandør/kunderelasjon
Samarbeidsbasert verdiskapning (Value co-creation)
Kundens kjøpsatferd (procurement) og forhandlinger
Key account managerens rolle
Leverandørens nøkkelkundeteam
Styring, kontroll og evaluering i KAM arbeidet
Internasjonale nøkkelkunder og KAM

Emnebeskrivelse 2405

Key Account Management

Emnekode

Versjon

Engelsk emnenavn

studiepoeng

Studienivå