Emnet er delt i tre deler.

Del 1 tar for seg introduksjon til salgsledelse. Etter å ha introdusert hva salgsledelse er, fokuseres det på å utvikle en salgsstrategi og å forstå salgsprosessen. I del 2 jobber vi videre med ledelse av selgere. En salgsleder når resultater gjennom sine selgere. Derfor er fokuset på ledelse av salgsapparatet, der viktige temaer er organisering av salgsstyrken, rekruttering, motivering, ledelse, salgstrening, lønn, kompensasjon og insentiver. I del 3 er fokuset på økonomisk analyse av salgsinnsatsen. Vi skal arbeide med å planlegge salgsinnsatsen og å sette gode salgsprognoser. Deretter er et viktig tema lønnsomhetsanalyse av salgsaktiviteter og med evaluering av salgsinnsats. I tillegg skal vi reflektere over viktige etiske utfordringer salgsledere står overfor.

Emnet har følgende temaer:

Introduksjon til salgsledelse
Salgsstrategi
Salgsprosessen
Salgsorganisering
Rekruttering og ansettelser
Salgstrening og opplæring
Motivasjon og ledelse av selgere
Lønn, kompensasjon og insentiver
Salgsplanlegging
Salgsvolum og lønnsomhet
Evaluering av salgsprestasjoner
Etikk for salgsledere

Emnebeskrivelse 6271

Salgsledelse

Emnekode

Versjon

Engelsk emnenavn

studiepoeng

Studienivå