Key Account Management

Velkommen til en spennende reise inn i rollen som Key Account Manager! I dette emnet åpner vi døren til en verden der samarbeid, kundesentrering, verdiskaping og strategi er nøkkelen til suksess - der du skal lære å mestre kunsten å betjene sentrale virksomhetskunder på en måte som kan skape nytteverdi, gi konkurransefordeler og skape forretningsutvikling. Key Account Management handler om hvordan du kan dyrke forretningsmuligheter gjennom tett samarbeid med en virksomhets mest verdifulle kunder. Key Account Management har utstrakt praktisk bruk i industrielt salg og industriell markedsføring (B2B). Det er svært viktig for en bedrift å sikre inntektsstrømmen, og da er det av stor betydning å ta godt vare på bedriftens viktigste kunder.
 
Hovedmålsetningen med emnet er at du skal forstå arbeidsoppgavene i rollen som Key Account Manager, og få innsikt eksterne og interne arbeidsforutsetninger for en Key Account Manager. Du skal bli i stand til å utvikle verdiskapende samarbeid og gode relasjoner med utvalgte virksomhetskunder gjennom å utvikle felles målsettinger, planer og budsjetter som er tilpasset din egen organisasjons mål og ressurser så vel som kundens særegne behov. Emnet tar i prinsippet leverandørens perspektiv, men ivaretar også kundens perspektiv ved kundeorientering. Det legges gjennomgående opp til at du setter deg inn i en tenkt rolle som Key Account Manager hos en leverandør. Vær oppmerksom på at dette er en annen type salg enn tradisjonelt personlig salg til privatkunder (B2C).

Sentrale tema i emnet er:

• Hva er Key Account Management (KAM)?
• Har vi behov for å innføre KAM, og hvordan velger vi ut kunder?
• Kundeorientering: kundeanalyser, kundeforståelse og utforming av KAM-tilbudet
• Kunde-leverandør-relasjoner og relasjonsutvikling
• Kundetilbud: utvikling av kundeorienterte Value Propositions
• Samarbeidsbasert verdiskapning og KAM – Value Co-creation
• KAMs kompetanser og kundeteamets funksjon
• Styringssystemer for KAM
• Belønningssystemer for KAM
• Kunders valg av leverandørstruktur og deres organisering av innkjøp
• Internasjonal KAM (IKAM)
• Et integrert rammeverk for implementering av KAM

Læringsutbytte

Forventet læringsutbytte omfatter forståelse av sentrale arbeidsoppgaver og arbeidsforutsetninger i rollen som Key Account Manager. Du vil lære om betydningen av kunnskapsbasert kundeorientering, samt muligheter og risiko forbundet med store kunders innkjøpsatferd og valg av leverandører. Du får både kunnskaper og ferdigheter til å foreta analyser, og til å organisere og lede arbeidet med Key Account Management.